儀器銷售需要注意哪些問題

一、了解掌握儀器情況

對于一款儀器的了解和掌握情況主要包括以下幾個方面：

1、分析儀器的應用領域。也就是這款儀器是用在哪些部門的，哪些部門的工作中能用到這款儀器。

2、分析儀器的檢測指標。也就是這款儀器是用來檢測哪些物質的，儀器能做什么東西。

3、分析儀器的原理和結構。學習一款儀器時，將儀器的原理和結構結合起來學習，更容易理解儀器的原理和掌握儀器的構造，有助于儀器的使用和操作，在儀器遇到問題時也有助于問題原因的查找和問題的解決。

4、分析儀器的技術參數。儀器的技術參數是儀器性能的重要體現，也是用戶最為關心的部分，也是一款儀器和其他類似儀器相比較的重要部分，充分掌握儀器的技術參數是十分必要的。

5、儀器的質保期、試劑耗材、價格、儀器的認證證書和儀器已經擁有的成功用戶。

二、尋找用戶

儀器用戶尋找是分析儀器銷售的先決條件，找準用戶，可以促進儀器的銷售。

用戶的尋找是要根據儀器的應用領域，去主動聯系相關的部門。在與用戶聯系過程中，了解用戶單位的實際情況，包括用戶單位的檢測項目、資金來源、實驗室的儀器配置等情況。

根據這些條件來判斷一個用戶是否是我們的目標用戶。

如果用戶單位的檢測項目中有我們的儀器能夠檢測的指標，用戶有足夠的資金可以購買我們的儀器，用戶的實驗室目前還沒有與我們儀器類似的檢測儀器設備，則可以把此用戶設定為我們的初步目標用戶。

三、跟單

跟單是儀器銷售的關鍵環節。

跟單是要根據用戶單位檢測項目，結合用戶的實際需要，用我們的儀器去幫助用戶解決實際問題，向用戶提供問題的解決方案，從而促進儀器的銷售。

在跟單的過程中，一方面，用戶會考慮我們提出的解決方案是否合理，是否能夠解決問題；另一方面，我們的競爭對手也會根據他們的儀器，給用戶提出不同的解決方案。這時怎么樣才能讓用戶接受我們的方案，就是儀器銷售的關鍵了。

用戶采用某種解決方案的影響因素也很多，如儀器的性能技術參數；儀器的價格，主要是儀器一次性投資購買的價格；使用成本，主要是儀器使用時的耗材、配件、試劑、維修等費用成本；還有儀器的質保期，維修服務等。

要說服用戶，采用我們的方案，就需要充分發揮我們自身的優勢。如地理優勢，與客戶單位較近，可以采用快速的維修服務贏得客戶的青睞；儀器性能和質量優勢，儀器的性能好，檢測準確度高，使用戶的檢測工作更有成效；價格優勢，儀器的價格便宜，使用費用便宜可以為用戶節約成本。

這些工作都需要在跟單過程中完成，通過與用戶的不斷交流，使用戶下定決心采用我們的方案。

四、售后服務

售后服務是與用戶建立良好關系的重要環節。

售后服務是本次儀器銷售工作的尾聲，同時也是下一次儀器銷售工作的開始。

儀器銷售完成后，儀器廠商與用戶接觸機會最多的就是售后服務了，維修服務時與用戶的接觸就少了一份利益的因素，這時就很容易與用戶建立良好的關系，和用戶建立起朋友關系，也許這個朋友兩三年內不會給我們帶來銷售利益，但是這個朋友能夠給我們今后的銷售工作帶來更多的信心。

真正的幫助用戶解決問題，用戶從內心里拿我們當朋友，得到用戶的認可也是我們做儀器銷售最大的榮譽。

關于衡天力：

太原市衡天力科貿有限公司，位于山西省太原市迎澤區建設南路73號5號1014號，主要從事國產和進口分析儀器、實驗室設備、光學儀器、生化儀器、環保儀器、玻璃儀器、化學試劑及零配件的代理和銷售。是賽多利斯、島津、上海舜宇恒平、上海卓精、常熟天量、上海儀電分析、上海儀電雷磁、上海儀電物光、上海一恒、上海菁華、上海昌吉、上海棱光、上海昕瑞、蘇州凈化、國宇儀器等諸多著名品牌的獨家代理、一級代理和特約代理。

公司設有信息部、市場部、咨詢部及售后服務組，在十余人的公司隊伍中特聘請享受國務院津貼的高級工程師從事各種儀器儀表的安裝調試及使用指導，致力于為國內用戶提供性能價格比最高的儀器和優質的服務。

注：如需購買實驗室化驗儀器，請致電13835188828蔡經理，來電有驚喜！

（內容參考儀器信息網）