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      儀器銷售需要注意哪些問題

      點擊: 次 時間:2017-07-01 11:13

      一、了解掌握儀器情況

      對于一款儀器的了解和掌握情況主要包括以下幾個方面:

      1、分析儀器的應(yīng)用領(lǐng)域。也就是這款儀器是用在哪些部門的,哪些部門的工作中能用到這款儀器。

      2、分析儀器的檢測指標(biāo)。也就是這款儀器是用來檢測哪些物質(zhì)的,儀器能做什么東西。

      3、分析儀器的原理和結(jié)構(gòu)。學(xué)習(xí)一款儀器時,將儀器的原理和結(jié)構(gòu)結(jié)合起來學(xué)習(xí),更容易理解儀器的原理和掌握儀器的構(gòu)造,有助于儀器的使用和操作,在儀器遇到問題時也有助于問題原因的查找和問題的解決。

      4、分析儀器的技術(shù)參數(shù)。儀器的技術(shù)參數(shù)是儀器性能的重要體現(xiàn),也是用戶最為關(guān)心的部分,也是一款儀器和其他類似儀器相比較的重要部分,充分掌握儀器的技術(shù)參數(shù)是十分必要的。

      5、儀器的質(zhì)保期、試劑耗材、價格、儀器的認證證書和儀器已經(jīng)擁有的成功用戶。

      二、尋找用戶

      儀器用戶尋找是分析儀器銷售的先決條件,找準(zhǔn)用戶,可以促進儀器的銷售。

      用戶的尋找是要根據(jù)儀器的應(yīng)用領(lǐng)域,去主動聯(lián)系相關(guān)的部門。在與用戶聯(lián)系過程中,了解用戶單位的實際情況,包括用戶單位的檢測項目、資金來源、實驗室的儀器配置等情況。

      根據(jù)這些條件來判斷一個用戶是否是我們的目標(biāo)用戶。

      如果用戶單位的檢測項目中有我們的儀器能夠檢測的指標(biāo),用戶有足夠的資金可以購買我們的儀器,用戶的實驗室目前還沒有與我們儀器類似的檢測儀器設(shè)備,則可以把此用戶設(shè)定為我們的初步目標(biāo)用戶。

      三、跟單

      跟單是儀器銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

      跟單是要根據(jù)用戶單位檢測項目,結(jié)合用戶的實際需要,用我們的儀器去幫助用戶解決實際問題,向用戶提供問題的解決方案,從而促進儀器的銷售。

      在跟單的過程中,一方面,用戶會考慮我們提出的解決方案是否合理,是否能夠解決問題;另一方面,我們的競爭對手也會根據(jù)他們的儀器,給用戶提出不同的解決方案。這時怎么樣才能讓用戶接受我們的方案,就是儀器銷售的關(guān)鍵了。

      用戶采用某種解決方案的影響因素也很多,如儀器的性能技術(shù)參數(shù);儀器的價格,主要是儀器一次性投資購買的價格;使用成本,主要是儀器使用時的耗材、配件、試劑、維修等費用成本;還有儀器的質(zhì)保期,維修服務(wù)等。

      要說服用戶,采用我們的方案,就需要充分發(fā)揮我們自身的優(yōu)勢。如地理優(yōu)勢,與客戶單位較近,可以采用快速的維修服務(wù)贏得客戶的青睞;儀器性能和質(zhì)量優(yōu)勢,儀器的性能好,檢測準(zhǔn)確度高,使用戶的檢測工作更有成效;價格優(yōu)勢,儀器的價格便宜,使用費用便宜可以為用戶節(jié)約成本。

      這些工作都需要在跟單過程中完成,通過與用戶的不斷交流,使用戶下定決心采用我們的方案。

      四、售后服務(wù)

      售后服務(wù)是與用戶建立良好關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。

      售后服務(wù)是本次儀器銷售工作的尾聲,同時也是下一次儀器銷售工作的開始。

      儀器銷售完成后,儀器廠商與用戶接觸機會最多的就是售后服務(wù)了,維修服務(wù)時與用戶的接觸就少了一份利益的因素,這時就很容易與用戶建立良好的關(guān)系,和用戶建立起朋友關(guān)系,也許這個朋友兩三年內(nèi)不會給我們帶來銷售利益,但是這個朋友能夠給我們今后的銷售工作帶來更多的信心。

      真正的幫助用戶解決問題,用戶從內(nèi)心里拿我們當(dāng)朋友,得到用戶的認可也是我們做儀器銷售最大的榮譽。

      關(guān)于衡天力:

      太原市衡天力科貿(mào)有限公司,位于山西省太原市迎澤區(qū)建設(shè)南路73號5號1014號,主要從事國產(chǎn)和進口分析儀器、實驗室設(shè)備、光學(xué)儀器、生化儀器、環(huán)保儀器、玻璃儀器、化學(xué)試劑及零配件的代理和銷售。是賽多利斯、島津、上海舜宇恒平、上海卓精、常熟天量、上海儀電分析、上海儀電雷磁、上海儀電物光、上海一恒、上海菁華、上海昌吉、上海棱光、上海昕瑞、蘇州凈化、國宇儀器等諸多著名品牌的獨家代理、一級代理和特約代理。

      公司設(shè)有信息部、市場部、咨詢部及售后服務(wù)組,在十余人的公司隊伍中特聘請享受國務(wù)院津貼的高級工程師從事各種儀器儀表的安裝調(diào)試及使用指導(dǎo),致力于為國內(nèi)用戶提供性能價格比最高的儀器和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

      注:如需購買實驗室化驗儀器,請致電13835188828蔡經(jīng)理,來電有驚喜!

      (內(nèi)容參考儀器信息網(wǎng))



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